Après le rôle du concepteur stratégique, nous allons examiner de près le deuxième rôle du modèle d’Ulrich: le ‘capability builder’. Les RH sont souvent défaillantes à ce niveau, affirme Dave Ulrich.
Le client d’aujourd’hui a changé. Il se renseigne mieux avant d’acheter et consacre plus de temps à ses recherches. L’Internet et les médias sociaux sont devenus ses principales sources d’informations. Résultat : sa décision est déjà prise à 70 % avant même qu’il n’ait parlé à un vendeur. Les entreprises ne peuvent donc plus se permettre d’ignorer la ’vente sociale’.
